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组织发展的成功关键及实操经验-文菊田
2015-08-23 10:00:00

此文为2015年7月11日文菊田讲师在鼎翊保险论坛五周年庆暨首届保险名家上的演讲分享,转载复制请注明出处或直接与上海鼎翊联系。

尊敬的大会贵宾,尊贵的大会学员们,大家上午好!我今天的题目是《组织发展的成功关键以及实操经验》。我们一旦来到寿险这个行业,我们就非常关心两件事情,第一件是我们做了多少高额保单,第二件就是我们有多少人力,一般我们见面打招呼时说含蓄点就是你现在有多少人?然而最后的实质就是围绕两个字,保费。做寿险必须围绕一个中心点,就是保费。我们必须提高现有员工的产能,这是我们需要做的第一件事情,第二件事情就是在我们的团队里,招募到足够多能够帮助我们去做保费的伙伴,这两个要素才能让我们的团队在未来有足够的成长性。保费的另一个非常重要的要素就是组织发展。提到组织发展,就必须要做增员,为什么要做增员,是因为我们的团队里由于各种变化,一定会造成团队减员。所以团队要永续经营,必须不断增员。寿险营销里有一个金三角,叫RST,增员、选择、训练,这是做组织发展里永远迈不过去的三个要素,做组织发展的核心是能增,会留。增到员后需要通过选择、训练来让人才留下来。每个人的敏感点不一样,早年我做保险时,如果有人跟我讲说你要为保险业做点什么,我可能不会来,我是被保险公司的佣金吸引来的。但是你不能保证每个人的需求都是佣金,有的人是为了社交而来,有的人是为了其他的需求。所以面对不同的需求,增员活动应以员工为主,转介绍为主。首先应了解员工的真实需求,在团队的运作过程中,应满足不同层次的员工的成长与发展需求,这样才是一个好的团队文化。那么什么是团队文化,其实就是团队价值观,价值观就是看待事物的标准。昨天我们看到董明珠董总的演讲,我们会发现平时在电视上看到的也那么平易近人,王石也是。我们会发现我们以为他们有很多种赚钱的方式,但其实他们都只有一种方式,可能真正应了那句话,大道至简。董总给我们留下的印象是非常有标准。价值观就是标准,做事情的标准,判断这个世界对与错的标准。当我们大气的时候,我们的团队都会很大气,当我们计较的时候,我们究竟能够包容、吸引多少伙伴。我的团队有9400多人,如果你问我做保险二十多年,最大的收获是什么?我会回答你最大的收获就是我拥有一支相濡以沫的团队。在我们的团队里可能很多人觉得文姐最轻松,看起来我管的人最多,但我不用管,只需理,事情的对与错大家都有一个统一的标准,大家自己去判断。这就靠经营哲学来做到,我的经营哲学第一个是责任为先。我是一个生活型的人,但是公司任务会让我放弃享受生活。但是公司任务我一个人是完不成的,必须靠我的伙伴们一起完成。作为一个老员工完成任务责无旁贷,整个公司都应该建立起完成任务的理念。

第二,如何长期永续地完成公司任务,就是必须做好客户服务。责任为先的经营哲学吸引了很多人才,我们的格局大小决定了人才的优秀。我们这个行业既不崇高,也不伟大。对这个社会最大的贡献就是对职业的忠诚度。在大灾大难来临的时候,一定是保险先行,这个行业的形象就被立起来了。

第三个,诚信为本。我们有责任和义务将保险公司相关条款毫无保留地告诉我们的客户,这样的保单才是一份高质量的保单。对客户诚信,对公司诚信,对自己诚信。对团队员工来讲,你一定更要准时参加公司各种活动。今天我的团队来了四百多人,人生在于经历,当你有了不一样的经历,跟别人交流时,就会更顺畅。我要求我的员工每天拜访,学好专业知识。我要求他们学什么像什么,哪怕你已经50多岁了。你如果不把这些事情学好,保单的事情是学不会的。爱学习,保险才是终身事业。创新的基础是学习,不学习怎么跟客户交流呢,只能吹牛了。当中国的中产阶级出现爆炸式增长的时候,出现的第一个需求是信仰。我们看得到的是,我们的客户有这个需求,那你给他不就好了吗?如果你去找客户谈投资理财,客户不大愿意听,但如果你带他去旅游,再跟他谈投资理财,他不就愿意听了吗?中国的传统文化很好,别人说中国没有信仰没有文化,我一点都不认同。小时候父母对我们很严格,但在现代商务礼仪里我们确实有一点欠缺。今年我的团队增了2000多人,我的方法是教大家用APP,人们总是很容易被新鲜事物所吸引。责任为先,诚信为本,创新制胜,最后为了达到快乐生活,这也是为什么我们不去谈钱的原因,做到这些的人他会没有钱吗?历史上最著名的军事家亚历山大曾说过“把财富分给别人,把希望留给自己”,至今人们仍然认为亚历山大是最伟大的军事家,其原因就在于他带着希望去征服世界。

讲到增员,第二个要讲的就是留存,留存是我们必须要去做选择才能够留存,任何一个优秀的人都不单单是选择出来,更多的是被留存出来,爱学习、人力资源广的人是我们需要的,高素质的人是我们要留存的,留存这一块我们下次有机会再分享,好谢谢大家!



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