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以案例的形式谈增员与留存的系统-余汉杰
2015-08-22 10:00:00

此文为2015年7月11日余汉杰讲师在鼎翊保险论坛五周年庆暨首届保险名家上的演讲分享,转载复制请注明出处或直接与上海鼎翊联系。

大家早上好!

今天是710号,我在保险行业工作32年零13天。我今天要讲的题目是《以案例的形式谈增员与留存的系统》。我的团队有580个人,用的是同一个系统,但你不能保证每个人都做得优秀。我今天就讲一个个案,从这个个案中来看增员与留存的经验。去年我们公司有500多人去参加MDRT,有90个达到MDRT。培养一个MDRT需要很仔细,一个代理人如果用心跟着公司的要求走,是不难达到MDRT的。怎样从一名新人慢慢做到MDRT,再达到TOT,这是我今天主要跟大家分享的内容。

去年我的代理人第一名做了1200万,只有8case,第四名,570万,却有589case,所以在top10里,有些人可以做很多个单,有的人只做几个。我们今天看到一个代理人的成功,并不是一天成长起来的,作为一个主管,应该可以看到哪一个代理人成功的机会更大,因为一个系统是针对所有的人。我刚刚放的视频是五年前我的团队的一个新人,是一个大学毕业生,我说服她来到了我的公司。第一次见面,我就跟她分享,从事保险行业,是选择一个至善的人生。

每一年,我都会选择一个从来没有玩过的东西,去年我选择了一个从来没有玩过的叫作冲浪风筝。每一年三月复活节,我都跟家人去度假。六月份的时候,我去了拉斯维加斯。我大儿子从运动医学专业毕业后,他从加拿大打电话给我,说教会里有个人跟我说叫我做保险,他问我怎么样。我说应该还行,我没做过其他的工作,我现在还在做,我不知道在加拿大怎么样,你可以试试看。他所在的公司在拉斯维加斯办了一个很大的活动,一个年会,上万人参加,两个酒店同时直播,为了支持我的儿子,我也去参加了这场年会。

做保险,是可以有钱,而且有闲,很多有价值的值得去做的事不需要等我们很有钱的时候,只需要你做完你手上的事。我们做主管的,一年的任务是6000万的保费。我上半年已经做了1.8个亿,所以上半年怎么过,完全取决于你自己。所以你怎么吸引到新的代理人,让他希望有一天做到你这样,同时赚钱之后,能够为这个世界带来些什么。我去了很多不同的地方,我的团队做了3亿的保费。对于新的代理人,我可以 告诉他,两年之后,平均年收入是507千,在香港其他的公司,最多能够达到30万。吸引是最重要的,很多公司用很多方法,用早会等等,这些是重要的,但最大的动力来自于他心里的目标和理想生活状态。

那么如何来培养这个女孩子,一个新的代理人,她只有两个需要,第一个是为什么她要做保险?第二个就是如何做,如何找到客户?我会一步一步培养,但我并不是每个人都会这样培养,只会培养最想做好的那批人。她是青岛人,去了北京大学念了四年书,然后去香港念了一年硕士。我会想,如果我是她,我该如何通过北大挖掘客户。于是我联系了北大校友会,怎样将一个不认识的陌生市场,变成自己的客户。我就将对投资理财有兴趣的这批人聚到一起开座谈会。做完一个大学之后,我就想,一个大学不够啊。我就想,大陆哪里最有钱。山东最有钱的那批人是开矿的,那么他们活跃在什么地方,就发现,他们没有EMBA。可是当我上了人民大学EMBA后,发现有一个专业是做矿业的。我就去找资料,并不难找资料。还有她毕业于岭南大学,为了这个代理人我专门去岭南大学讲了一堂课,讲个人财富管理和职业生涯规划。所以这个女孩子现在的团队有二十多个人,全都是硕士,来自岭南大学和其他的大学。

刚才讲的就是一个新的代理人如何慢慢成长,除了公司提供给你的工具之外,一个新的代理人找到一个很好的市场,如何去发展。我毕业的中文大学有一门课程叫family business,叫家族企业。这门学科在欧洲的历史大概只有二三十年,但我看现在很多大陆律师事务所也开始讲家族办公室。2012年,我的团队有五百人,我只带了一个人去参加这门课程的学习。这门课程两天大概要付三万元,因为学生只有十几个。欧洲甚至日本很多都是过百年的老店,他们是如何做到的。我们在这里学到商业与财富管理,于是我与律师事务所合作,很多课程我们邀请律师来讲。一般的代理人很难明白这些,但一个硕士金融专业毕业生能够明白。

90MDRT里面,有5COT1TOT,这是正常的比例。作为一个主管,第一步,你能够吸引一个新的代理人,能够帮助他一步步地跟随公司的系统,他有一个很大的意愿,他能够做到MDRT。然后我们帮他开拓更高的市场。当我们做好一个个案之后,你就可以把这个个案复制出去。



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